l'esperienza d'uso del buyer tecnico

Spunti per l'auto-valutazione del tuo sito web

Il tuo sito oggi aiuterebbe un buyer tedesco a scegliere te invece di un concorrente? Se un potenziale cliente estero ti cercasse ora, capirebbe in 30 secondi cosa fai?

Internet ha via via sia semplificato drasticamente le modalità di acquisto, di fruizione di servizi e di interazione con l’azienda, andando così a creare un circolo virtuoso di innovazione, che le imprese devono necessariamente continuare ad alimentare, pena la perdita di competitività.

Questo ti riguarda anche se non hai un e-commerce? Decisamente sì. Negli ultimi vent’anni il modo di acquistare è cambiato più dei processi commerciali interni delle aziende. Oggi una parte importante della valutazione di un fornitore avviene online, prima ancora che tu sappia di essere considerato.

Ed è qui che molte PMI restano indietro: continuano a usare schemi commerciali pensati per un buyer che non esiste più, mentre chi ti cerca dall’estero si aspetta un percorso informativo semplice, rapido e chiaro.

Devi considerare che oggi il buyer dell’azienda estera interessato ai tuoi prodotti ha 30 anni. In tre clic vuole capire: cosa produci, per chi, e perché dovrebbe considerarti. Se non lo trova, passa oltre. E' un processo d’acquisto dove una fase importante avviene direttamente sul web.

Offrire un’ esperienza utente anacronistica dove si gioca il passaggio da utente a cliente potenziale, può metterti fuori dai giochi. Non ci arrivi a essere tra le scelte come fornitore, se non sei già conosciuto e affermato come marchio in quel paese.

No, non conta più quello della qualità del prodotto o di altri elementi importanti, che però intervengono in una fase successiva...è arrivare alla fase successiva che è cruciale. E diventa difficile, se offri un'esperienza d'uso peggiore di quella dei tuoi competitor.

Avere messo a fuoco le esigenze specifiche del tuo potenziale cliente anche in termini di fruizione del sito e di flusso di comunicazione da offrirgli, è un passaggio fondamentale nella pianificazione di struttura e contenuti del tuo sito web, e più in generale del tuo piano di comunicazione.

Perchè il sito è già il tuo primo commerciale: se lavora bene, intercetta i tuoi clienti ideali, filtra, qualifica e accompagna l'utente verso la conversione (il contatto).

Esercizio di auto-valutazione per la UX delle tue buyer personas

Cancella quello che sai dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi e indossa il cappello del decision-maker del potenziale cliente (nell'industria, potrebbe essere un direttore di produzione o il responsabile degli acquisti, per lo più un tecnico). Prova a cercare le informazioni che ti servirebbero con un progetto realistico in mente. Fallo anche da cellulare e da tablet. Poi chiedi di fare la stessa cosa a chi nella tua azienda ricopre lo stesso ruolo (negli acquisti) oltre che ai tuoi commerciali. I risultati saranno il punto di partenza per parlare con chi si occupa del tuo sito web e del tuo web marketing.

  • Le pagine prodotto e tutti i contenuti tecnici sono fruibili bene anche da mobile? (Sei un buyer tedesco e apri il sito dal telefono, in riunione o in stabilimento.)
  • Capisci subito se l’azienda è in grado di produrre ciò che ti serve con le capacità e specifiche richieste? (Hai bisogno di verificare materiali, tolleranze, dimensioni massime, certificazioni.)
  • In pochi secondi è chiaro in quali settori applicativi l’azienda ha esperienza? (Per te è fondamentale capire se lavora con aziende simili alla tua.)