Digital Export, la strategia digitale per l'internazionalizzazione

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Le quote export continuano a segnare tassi di crescita positivi, ma l'utilizzo di strumenti web è ancora lontano dall’ottimale in molte PMI. Colmare il gap digitale e adottare le tecnologie necessarie per far crescere il tuo business su altri mercati è un passaggio fondamentale per affrontare un progetto di internazionalizzazione.

Fare web marketing per l’export significa integrare strategia commerciale e strumenti digitali per intercettare clienti esteri in modo strutturato. Non si tratta semplicemente di tradurre un sito o attivare qualche campagna online, ma di costruire un sistema coerente che supporti la rete vendita, le fiere e lo sviluppo dei mercati target. Massimizzare il potenziale commerciale della tua azienda nel web migliora in modo significativo le tue performance di fatturato sui mercati esteri.

Un progetto di export marketing in segmenti B2B richiede un'esperienza diretta sui mercati internazionali, per poter adattare la presenza on line e modulare la comunicazione a seconda del paese target, con un duplice obiettivo:

• costruire i canali di vendita più adatti al tuo prodotto
• creare un’identità di marchio forte e coerente, in grado di riflettere i punti di forza più apprezzati da una clientela locale.

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Dalla strategia all'azione: il prodotto o servizio che dà migliori risultati di vendita è quello che risulta essere pertinente e utile per il potenziale cliente. Il primo obiettivo è quindi attrarre il traffico qualificato, per portare al sito aziendale chi ha più probabilità di diventare un cliente.
Il passo successivo è trasformare questa visibilità in opportunità commerciali, coerenti con il mercato target e personalizzati in base ai comportamenti degli utenti.

In un progetto di web marketing per esportare, gli strumenti vengono scelti in funzione di prodotto, settore e paese di destinazione. Le tecniche di Inbound Marketing (il farsi trovare dai potenziali clienti), SEO internazionale in primis, sono oggi le più appropriate per le aziende B2B in un progetto di internazionalizzazione, perché riducono il costo di creazione di nuovi contatti commerciali esteri e producono benefici persistenti nel tempo.

A seconda degli obiettivi e dei mercati target, il nostro piano operativo potrà includere:

• campagne mirate per intercettare domanda già esistente nei mercati esteri
• contenuti tecnici pensati per buyer e uffici acquisti
• attività di email marketing e newsletter aziendale per mantenere il contatto nel tempo
• processi di acquisizione contatti coordinati con il reparto commerciale

Ma non tutti i canali vanno bene per tutti i business: per questo elaboriamo insieme un piano di marketing digitale personalizzato e allineato alla strategia commerciale e agli obiettivi di business della tua azienda.

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Miglioriamo i risultati attraverso l'analisi del customer journey, il percorso dei tuoi potenziali clienti. In un progetto di web marketing per l’export, la web analytics permette di leggere i dati con una chiave commerciale, non solo tecnica. Analizziamo, ad esempio:

• quali mercati generano traffico qualificato e quali solo visite occasionali
• quali prodotti o categorie attirano interesse nei diversi paesi
• quali contenuti tecnici vengono consultati prima di una richiesta di preventivo
• quanto tempo intercorre tra la prima visita e il contatto
• quali canali portano richieste coerenti e quali no

Questo tipo di analisi consente di confrontare i mercati tra loro: può emergere che un paese genera molte visite ma poche richieste, oppure poche visite ma molto qualificate. Sono informazioni fondamentali per decidere dove investire tempo e budget. Se ignori quello che avviene sul tuo sito web e negli altri canali on line, ti stai disinteressando del comportamento dei tuoi potenziali clienti rispetto al tuo prodotto e al tuo marchio.

Non si tratta solo di “misurare il traffico”, ma di trasformare i dati in indicazioni operative: rafforzare un mercato, correggere un messaggio, migliorare una pagina prodotto, rivedere una strategia. Questo ti permette di proporre ai clienti offerte sempre più su misura, per rispondere alle loro esigenze prima dei tuoi concorrenti.

E le aziende, anche piccole, che conoscono il processo d'acquisto dei clienti, riescono ad allocare meglio risorse e budget, con un impatto misurabile sul fatturato.

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Se non hai un CRM (Customer Relationship Management) ti manca uno strumento fondamentale per strutturare il tuo sviluppo commerciale, soprattutto sui mercati esteri. Trovare raccolte in un unico posto tutte le informazioni, i documenti e soprattutto le interazioni con un cliente (già acquisito o potenziale) significa non dipendere più dalla memoria del singolo commerciale o da file sparsi tra email ed Excel. Nel contesto dell’export questo è ancora più importante: i cicli di vendita sono spesso lunghi, le trattative coinvolgono più interlocutori e i contatti possono maturare nel tempo. Un CRM consente di tracciare ogni fase della relazione, capire a che punto si trova una trattativa e programmare azioni di follow-up coerenti. Inoltre, l’utilizzo sistematico del CRM non solo ti permette una gestione più efficiente, velocizzando il lavoro di tutte le figure aziendali coinvolte nel ciclo di vendita, ma il suo uso creerà segmentazioni via via più precise dei tuoi target clienti.

Un CRM implementato diventa così lo strumento base per tutte le tue operazioni di marketing, per l’automatizzazione delle attività di routine e per costruire una “relazione” di valore con i tuoi clienti.

Possiamo offrirti un CRM personalizzabile per le necessità della tua azienda o guidarti nell’uso efficace di un prodotto commerciale.