La estrategia de marketing digital para la internacionalización

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Las cuotas de mercado de exportación continúan mostrando tasas de crecimiento positivas, pero el uso de herramientas web aún está lejos de ser óptimo en muchas PYMEs. Cerrar la brecha digital y adoptar las tecnologías necesarias para hacer crecer tu negocio en otros mercados, es un paso fundamental para afrontar un proyecto de internacionalización.

Hacer web marketing para la exportación significa integrar la estrategia comercial y las herramientas digitales para captar clientes internacionales de forma estructurada. No se trata simplemente de traducir una web o poner en marcha algunas campañas online, sino de construir un sistema coherente que apoye a la red comercial, las ferias profesionales y el desarrollo de los mercados objetivo. Maximizar el potencial comercial de la empresa en la web mejora significativamente el volumen de negocios de exportación.

Un proyecto de web marketing internacional en segmentos B2B beneficia de experiencia directa en mercados extranjeros, para poder adaptar la presencia online y modular la comunicación según el país de destino, con un doble objetivo:

• construir los canales de venta más adecuados para tu producto;
• crear una identidad de marca fuerte y consistente, capaz de reflejar los puntos fuertes más apreciados por una clientela local.

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De la estrategia a la acción: el producto o servicio que obtiene mejores resultados comerciales es aquel que realmente responde a las necesidades y expectativas del cliente potencial. El primer objetivo es, por tanto, atraer tráfico cualificado, llevando a la web de la empresa a quienes tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes. El siguiente paso consiste en transformar esa visibilidad en oportunidades comerciales concretas, coherentes con el mercado objetivo y adaptadas al comportamiento de los usuarios.

En un proyecto de web marketing para la exportación, las herramientas se seleccionan en función del producto, del sector y del país de destino. Las técnicas de Inbound Marketing —es decir, hacerse visible y ser encontrado por los clientes potenciales, con el SEO internacional en primer lugar, son hoy las más adecuadas para las empresas B2B en un proyecto de internacionalización, ya que reducen el coste de captación de nuevos contactos comerciales en mercados internacionales y producen beneficios duraderos.

En función de los objetivos estratégicos y de los mercados de destino, nuestro plan operativo podrá incluir:

• campañas dirigidas a captar demanda ya existente en los mercados internacionales
• contenidos técnicos diseñados para responsables de compras y departamentos de compras
• acciones de email marketing y newsletter corporativa para mantener el contacto a lo largo del tiempo
• procesos de captación de contactos coordinados con el departamento comercial

Pero no todos los canales de marketing son buenos para todos los negocios: por eso, desarrollamos juntos un plan de marketing digital personalizado, alineado con la estrategia y los objetivos comerciales de la empresa.

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Mejoramos los resultados a través del análisis del customer journey, el proceso de decisión de compra de tus clientes potenciales. En un proyecto de web marketing para la exportación, la analítica web permite interpretar los datos desde una perspectiva comercial, y no únicamente técnica. Analizamos, por ejemplo:

• qué mercados generan tráfico cualificado y cuáles solo visitas puntuales
• qué productos o categorías despiertan interés en los distintos países
• qué contenidos técnicos se consultan antes de una solicitud de presupuesto
• cuánto tiempo transcurre entre la primera visita y el contacto
• qué canales generan solicitudes coherentes y cuáles no lo hacen

Este tipo de análisis permite comparar los mercados entre sí: puede ocurrir que un país genere muchas visitas pero pocas solicitudes, o pocas visitas pero muy cualificadas. Se trata de información clave para decidir dónde invertir tiempo y presupuesto. Si ignoras lo que sucede en tu web y en otros canales online, estás perdiendo informaciones sobre el comportamiento de tus clientes potenciales frente a tu producto y tu marca.

No se trata solo de «medir el tráfico», sino de transformar los datos en acciones concretas: reforzar un mercado, ajustar un mensaje, mejorar una página de producto o revisar una estrategia. Esto te permite ofrecer a tus clientes propuestas cada vez más adaptadas, para responder a sus necesidades antes que tus competidores.

Y las empresas, incluso las pequeñas, que conocen el proceso de compra de los clientes, detectan un crecimiento de la facturación.

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Si no dispones de un CRM (Customer Relationship Management), te falta una herramienta fundamental para estructurar tu desarrollo comercial, especialmente en los mercados internacionales. Centralizar en un único sistema toda la información, los documentos y, sobre todo, las interacciones con un cliente —ya sea actual o potencial— significa dejar de depender de la memoria de un comercial o de archivos dispersos entre correos electrónicos y hojas de Excel. En el contexto de la exportación esto es aún más importante: los ciclos de venta suelen ser largos, las negociaciones implican a varios interlocutores y los contactos pueden madurar con el tiempo. Un CRM permite hacer seguimiento de cada fase de la relación, saber en qué punto se encuentra una oportunidad y planificar acciones de seguimiento coherentes. Además, un uso sistemático del CRM no solo permite una gestión más eficiente, agilizando el trabajo de todas las personas implicadas en el ciclo de venta, sino que también facilita una segmentación cada vez más precisa de tus clientes.

Un CRM implementado se convierte así en la herramienta básica para todas las operaciones de marketing, para automatizar actividades rutinarias y para crear una "relación" valiosa con los clientes.

Podemos ofrecer un CRM personalizable para las necesidades de tu empresa o guiarte en el uso eficaz de un software comercial.