Cuánto vale una posición en Google hoy
La SEO como activo comercial en la industria manufacturera, ante los desafíos de AI Overviews y AI Mode
En el sector manufacturero, la SEO se ha considerado durante mucho tiempo una actividad técnica, difícil de vincular de forma directa a la facturación. Hoy el contexto ha cambiado: menos clics globales, mayor nivel de selección y una concentración creciente del valor en las primeras posiciones.
Con la introducción de las AI Overviews en la SERP (página de resultados del motor de búsqueda), Google ya no se limita a mostrar enlaces, sino que ofrece respuestas sintéticas antes de los resultados orgánicos. Esto no hace que la SEO sea menos relevante, sino más estratégica.
Qué está ocurriendo hoy en la SERP
Cuando un cliente potencial busca información técnica o proveedores industriales, puede encontrarse ante una SERP «clásica» o ante una SERP dominada por un resumen generado por la IA.
El efecto práctico es sencillo: el CTR de los resultados orgánicos (es decir, el porcentaje de usuarios que hacen clic en un enlace después de verlo) se reduce, especialmente a partir de la cuarta posición. El tráfico no desaparece, pero se concentra cada vez más en las primeras posiciones.
CTR medio por posición – SERP clásica
| Posición | CTR medio |
|---|---|
| #1 | 38–40% |
| #2 | 18–20% |
| #3 | 9–11% |
| #4 | 6–8% |
| #5 | 4–5% |
| #6 | 3–4% |
| #7–10 | <3% |
Rangos de CTR observados en presencia de AI Overviews
| Posición | CTR stimato | Variación |
|---|---|---|
| #1 | 18–25% | -35 / -50% |
| #2 | 8–12% | -40 / -55% |
| #3 | 4–6% | -45 / -60% |
| #4–5 | 2–4% | -50%+ |
| #6+ | <2% | casi nulo |
En el sector manufacturero, el impacto es menos drástico que en B2C, porque en búsquedas técnicas y comerciales el usuario debe hacer clic de todos modos. Pero el mensaje sigue siendo claro: quedar fuera de las primeras posiciones significa desaparecer mucho más rápido que antes.
Hoy, sin embargo, la SERP no está influida únicamente por los resúmenes generados por la IA. Desde octubre de 2025, Google también ha lanzado en Italia y España el AI Mode, un modo de búsqueda conversacional que acompaña a la SERP tradicional. En AI Mode, el usuario interactúa directamente con la inteligencia artificial para profundizar en búsquedas complejas, en lugar de limitarse a recorrer una lista de resultados. En este contexto, la visibilidad ya no depende solo de la posición en la página, sino de ser seleccionado como fuente fiable por el algoritmo. Es importante aclararlo: AI Mode no sustituye a la SERP clásica, sino que representa una evolución, especialmente para búsquedas informativas, técnicas y complejas.
Paralelamente, una parte creciente de compradores técnicos utiliza herramientas de IA externas (como ChatGPT, Perplexity y soluciones similares) para informarse, comparar opciones y construir una primera selección de proveedores. La IA sintetiza y filtra la información a partir de contenidos ya presentes y considerados autoritativos en la web. Un número cada vez mayor de usuarios utiliza estas plataformas antes del clic, lo que influye en las decisiones de búsqueda y filtra las opciones incluso antes de la visita a un sitio. Esto no elimina a Google del proceso, pero modifica el customer journey: hoy la visibilidad en una SERP mucho más compleja y articulada.
El objetivo ya no es (solo) la posición, sino una presencia sistemática en los puntos de decisión del buyer, entre la SERP, las AI Overviews y las herramientas de búsqueda basadas en IA.
Informacional, IA y visibilidad
Las AI Overviews aparecen principalmente en búsquedas informativas y técnicas: procesos productivos, materiales, normativas, definiciones.
Esto no significa que el contenido informacional se haya vuelto inútil. Al contrario: si a lo largo de los años has trabajado bien contenidos técnicos claros, es probable que hoy la IA ya esté utilizando también tus contenidos como fuente.
El valor ya no es solo el clic directo, sino estar presente en el proceso de evaluación del buyer. Quien no construye autoridad informativa difícilmente será visible también en las búsquedas comerciales.
Cuánto vale una posición en Google: ejemplo Reino Unido
Pasemos a los números. Imaginemos una empresa manufacturera que vende en Reino Unido, con un valor medio de venta de 5.000 €.
- Palabra clave comercial B2B
- Volumen: 800 búsquedas/mes
- Presencia de AI Overview: frecuente
Utilizando CTR realistas en presencia de la IA, obtenemos:
- Posición #6: unas 24 visitas/mes
- Posición #2: unas 80 visitas/mes
- Posición #1: unas 176 visitas/mes
Con tasas de conversión coherentes para el B2B industrial, el valor medio de una visita puede estimarse en torno a los 30 € (una cifra realista si el sitio ya capta solicitudes cualificadas y funciona como una herramienta comercial; si el sitio es solo un escaparate —encontrado casi únicamente por quienes buscan el nombre de la empresa—, obviamente no).
Esto significa:
- #6 → unos 8.600 € de facturación anual
- #2 → unos 28.800 € de facturación anual
- #1 → más de 63.000 € de facturación anual
Y estamos hablando de una sola palabra clave. En la industria manufacturera, sin embargo, el verdadero valor nunca es aislado: una palabra clave comercial casi siempre forma parte de un clúster de búsquedas relacionadas, vinculadas a materiales, aplicaciones, certificaciones y sectores industriales. Es en estos conjuntos de búsquedas donde la SEO deja de ser una actividad táctica y se convierte en un activo capaz de alimentar de forma continua la pipeline comercial.
En resumen
- La IA reduce los clics, pero aumenta el valor de las primeras posiciones.
- El contenido informacional construye autoridad y visibilidad, también en la IA.
- En palabras clave comerciales relevantes, una posición más puede valer decenas de miles de euros al año.
Mejor invertir hoy para ser visibles mañana que tener que explicar al equipo comercial por qué «desde Google ya no llega nada».
Fuentes: Seer Interactive; Search Engine Land; Search Engine Journal (análisis sobre AI Overviews y su impacto en el CTR).