l’expérience utilisateur de l’acheteur technique

Pistes d’auto-évaluation de votre site web

Votre site aiderait-il aujourd’hui un acheteur allemand à vous choisir plutôt qu’un concurrent ? Si un prospect étranger vous recherchait maintenant, comprendrait-il en 30 secondes ce que vous faites ?

Internet a progressivement et profondément simplifié les modes d’achat, d’accès aux services et d’interaction avec les entreprises, créant ainsi un cercle vertueux d’innovation que les organisations doivent impérativement continuer à alimenter, sous peine de perdre en compétitivité.

Cela vous concerne-t-il même si vous ne disposez pas d’un site e-commerce ? La réponse est clairement oui. Au cours des vingt dernières années, la manière d’acheter a évolué bien plus vite que les processus commerciaux internes des entreprises. Aujourd’hui, une part importante de l’évaluation d’un fournisseur se fait en ligne.

C'est là que de nombreuses PME prennent du retard : elles continuent d’utiliser des schémas commerciaux conçus pour un acheteur qui n’existe plus, alors que les prospects internationaux attendent un parcours d’information simple, rapide et clair.

Il faut considérer qu’aujourd’hui, l’acheteur d’une entreprise étrangère intéressée par vos produits a une trentaine d’années. En quelques clics, il souhaite comprendre ce que vous produisez, pour qui, et pourquoi il devrait vous considérer comme un fournisseur potentiel. S’il ne trouve pas rapidement ces réponses, il passe à autre chose. Il s’agit d’un processus d’achat dont une étape clé se déroule désormais directement en ligne.

Proposer une expérience utilisateur anachronique, là où se joue la transition de l’utilisateur vers le prospect, peut vous exclure du jeu. Vous n’accédez même pas à la shortlist des fournisseurs si vous n’êtes pas déjà connu et reconnu comme marque dans ce pays.

Non, ce n’est pas que la qualité du produit ou d’autres éléments pourtant essentiels ne comptent plus — ils interviennent simplement à une étape ultérieure. Ce qui est déterminant, c’est d’atteindre cette étape. Et cela devient difficile si vous proposez une expérience utilisateur moins performante que celle de vos concurrents.

Avoir clairement identifié les besoins spécifiques de votre prospect, y compris en matière d’expérience de navigation et de parcours de communication, constitue une étape fondamentale dans la planification de la structure et des contenus de votre site web, et plus largement de votre stratégie de communication.

Car votre site est déjà votre premier commercial : s’il fonctionne efficacement, il attire vos clients idéaux, filtre et qualifie le trafic, puis accompagne l’utilisateur jusqu’à la conversion - la prise de contact.

Exercice d’auto-évaluation de l’UX de vos buyer personas

Faites abstraction de ce que vous savez de vos produits et services et adoptez le point de vue du décideur côté client. Dans l’industrie, il s’agit souvent d’un directeur de production ou d’un responsable des achats, généralement doté d’un profil technique. Essayez de rechercher les informations dont vous auriez besoin avec un projet réaliste en tête. Faites-le également sur mobile et sur tablette. Demandez ensuite à d’autres personnes de votre entreprise occupant des fonctions similaires — notamment aux achats — ainsi qu’à vos équipes commerciales, de faire le même exercice. Les résultats constitueront un excellent point de départ pour échanger avec les personnes en charge de votre site web et de votre web marketing.

  • Les pages produits et l’ensemble des contenus techniques sont-ils facilement consultables sur mobile ? (Vous êtes un acheteur allemand et consultez la page web depuis votre téléphone, en réunion ou sur un site de production).
  • Comprenez-vous immédiatement si l’entreprise est en mesure de produire ce dont vous avez besoin, avec les capacités et les spécifications requises ? (Vous voulez vérifier les matériaux, les tolérances, les dimensions, les certifications etc.)
  • Est-il clair, en quelques secondes, dans quels secteurs d’application l’entreprise possède une réelle expérience ? (Il est essentiel pour vous de savoir si elle travaille avec des entreprises similaires à la vôtre.)