Quanto vale oggi una posizione su Google?
La SEO come asset commerciale nel manifatturiero, alle prese con AI overview e AI Mode
Nel settore manifatturiero la SEO è stata a lungo considerata un’attività tecnica, difficile da collegare in modo diretto al fatturato. Oggi il contesto è cambiato: meno clic complessivi, più selezione, maggiore concentrazione di valore sulle prime posizioni.
Con l’introduzione delle AI Overviews nella SERP (pagina dei risultati del motore di ricerca), Google non si limita più a mostrare link, ma fornisce risposte sintetiche prima dei risultati organici. Questo non rende la SEO meno rilevante, la rende più strategica.
Cosa sta succedendo oggi nella SERP
Quando un potenziale cliente cerca informazioni tecniche o fornitori industriali, può trovarsi davanti a una SERP “classica” oppure a una SERP dominata da un riepilogo generato dall’AI.
L’effetto pratico è semplice: il CTR dei risultati organici (cioè la percentuale di persone che cliccano su un link dopo averlo visto) si riduce, soprattutto dalla quarta posizione in poi. Il traffico non scompare, ma si concentra sempre di più sulle prime posizioni.
CTR medio per posizione – SERP classica
| Posizione | CTR medio |
|---|---|
| #1 | 38–40% |
| #2 | 18–20% |
| #3 | 9–11% |
| #4 | 6–8% |
| #5 | 4–5% |
| #6 | 3–4% |
| #7–10 | <3% |
Range di CTR osservati in presenza di AI Overviews
| Posizione | CTR stimato | Variazione |
|---|---|---|
| #1 | 18–25% | -35 / -50% |
| #2 | 8–12% | -40 / -55% |
| #3 | 4–6% | -45 / -60% |
| #4–5 | 2–4% | -50%+ |
| #6+ | <2% | quasi azzerato |
Nel manifatturiero l’impatto è meno drastico rispetto al B2C, perché su ricerche tecniche e commerciali l’utente deve comunque cliccare. Ma il messaggio resta chiaro: essere fuori dalle prime posizioni significa scomparire molto più velocemente di prima.
Oggi, però, la SERP non è influenzata solo dai riepiloghi generati dall’AI. Da ottobre 2025 anche in Italia e in Spagna Google ha reso disponibile AI Mode, una modalità di ricerca conversazionale che affianca la SERP tradizionale. In AI Mode l’utente dialoga direttamente con l’intelligenza artificiale per approfondire ricerche complesse, invece di limitarsi a scorrere un elenco di risultati. In questo contesto la visibilità non dipende più solo dalla posizione in pagina, ma dall’essere selezionati come fonte affidabile dall’algoritmo. È importante chiarirlo: AI Mode non sostituisce la SERP classica, ma ne rappresenta un’evoluzione, soprattutto per ricerche informative, tecniche e articolate.
Parallelamente, una parte crescente di buyer tecnici utilizza strumenti di AI esterni (come ChatGPT, Perplexity e soluzioni simili) per informarsi, confrontare opzioni e costruire una prima selezione dei fornitori. L'AI sintetizza e filtra le informazioni attingendo a contenuti autorevoli già presenti sul web: un numero crescente di utenti utilizza queste piattaforme prima del clic, questo influenza le decisioni di ricerca e filtra le opzioni ancora prima della visita a un sito. Questo non elimina Google dal processo, ma modifica il customer journey: la visibilità oggi si costruisce in una SERP molto più articolata.
L'obiettivo da darsi non è più (solo) la posizione, ma la presenza sistematica nei punti decisionali del buyer, tra SERP, AI Overviews e strumenti di ricerca AI.
Informazionale, AI e visibilità
Le AI Overviews compaiono soprattutto sulle ricerche informative e tecniche: processi produttivi, materiali, normative, definizioni.
Questo non significa che l’informazionale sia diventato inutile. Al contrario: se negli anni hai lavorato bene su contenuti tecnici chiari, è probabile che oggi l’AI stia già usando anche i tuoi contenuti come fonte.
Il valore non è più solo il clic diretto, ma l’essere presenti nel processo di valutazione del buyer. Chi non costruisce autorevolezza informativa, difficilmente sarà visibile anche sulle ricerche commerciali.
Quanto vale una posizione su Google: esempio UK
Passiamo ai numeri. Immaginiamo un’azienda manifatturiera che vende in UK, con un valore medio di vendita pari a 5.000 €.
- Keyword commerciale B2B
- Volume: 800 ricerche/mese
- Presenza AI Overview: frequente
Utilizzando CTR realistici in presenza di AI, otteniamo:
- Posizione #6: circa 24 visite/mese
- Posizione #2: circa 80 visite/mese
- Posizione #1: circa 176 visite/mese
Con tassi di conversione coerenti per il B2B industriale, il valore medio di una visita può essere stimato intorno ai 30 € (un valore realistico se il sito intercetta già richieste qualificate e lavora come strumento commerciale; se il sito è solo una vetrina - viene trovato quasi solo da chi cerca il nome dell’azienda - ovviamente no).
Questo significa:
- #6 → circa 8.600 € di fatturato annuo
- #2 → circa 28.800 € di fatturato annuo
- #1 → oltre 63.000 € di fatturato annuo
E stiamo parlando di una sola keyword. Nel manifatturiero, però, il vero valore non è mai isolato: una keyword commerciale vive quasi sempre dentro un cluster di ricerche affini, legate a materiali, applicazioni, certificazioni e settori industriali. È su questi insiemi di ricerche che la SEO smette di essere un’attività tattica e diventa un asset capace di alimentare in modo continuativo la pipeline commerciale.
In sintesi
- L’AI riduce i clic, ma aumenta il valore delle prime posizioni.
- L’informazionale costruisce autorevolezza e visibilità anche nell’AI.
- Su keyword commerciali rilevanti, una posizione in più può valere decine di migliaia di euro all’anno.
Meglio investire oggi per essere visibili domani, che spiegare al commerciale perché “da Google non arriva più nulla”.
Fonti: Seer Interactive; Search Engine Land; Search Engine Journal (analisi su AI Overviews e CTR).