Internazionalizzazione delle imprese: 17.000 aziende italiane con potenziale export inespresso

Tante sono le imprese italiane che, secondo uno studio di Unioncamere e del Centro Studi Guglielmo Tagliacarne pubblicato nel maggio 2025, avrebbero le caratteristiche per internazionalizzare, ma che oggi restano concentrate sul mercato domestico o presidiano l’estero in modo limitato.

È un dato che merita attenzione perché riguarda in larga parte la manifattura, cioè il segmento che storicamente sostiene la competitività internazionale del sistema produttivo italiano.

Export italiano verso USA 2025: scenario internazionale più volatile

  • I dati più recenti mostrano una tenuta, e in alcuni casi una crescita, dell’export italiano verso gli Stati Uniti.
  • Allo stesso tempo, tornano al centro tensioni commerciali e politiche daziarie, che aumentano l’incertezza per le imprese.
  • Secondo Unioncamere, una quota rilevante di aziende esporta verso gli USA in modo fortemente concentrato, in alcuni casi con una dipendenza molto elevata da questo singolo mercato.

In uno scenario di maggiore volatilità, questa concentrazione non è un problema macroeconomico, ma può diventare un fattore di rischio per molte PMI.

Il ruolo della manifattura nell’export italiano 2025

Nel 2025 l’export italiano ha registrato una crescita in valore del 3,3 % rispetto all’anno precedente. La manifattura continua a rappresentare la componente dominante del commercio estero nazionale. In particolare, categorie come prodotti in metallo, macchinari e apparecchiature, e comparti industriali collegati alla filiera meccanica contribuiscono in modo significativo al valore complessivo delle esportazioni italiane.

La struttura dell’export italiano resta quindi fortemente ancorata ai comparti industriali ad alta specializzazione tecnica. Una quota rilevante di imprese che potrebbero avviare o consolidare un percorso di internazionalizzazione opera proprio in questi ambiti manifatturieri.

Si tratta di settori in cui l’Italia dispone di competenze consolidate e di una domanda internazionale strutturata. Tuttavia, non tutte le imprese riescono a trasformare queste condizioni in una presenza estera continuativa e stabile.

Non è un problema di prodotto, ma di struttura

I dati suggeriscono che le imprese con potenziale export non siano penalizzate da una carenza di qualità industriale. Molte presentano caratteristiche simili a quelle delle aziende già attive sui mercati internazionali.

Il nodo critico riguarda piuttosto la strutturazione dell’azione commerciale nel tempo. In una parte rilevante delle PMI l’export non nasce da un presidio continuativo dei mercati, ma da opportunità episodiche e spesso casuali/passive. In queste condizioni, le vendite estere non si trasformano in un canale stabile e prevedibile di sviluppo.

Concentrazione dei mercati e gestione del rischio

Le tensioni commerciali e politiche daziarie riportano in primo piano un tema spesso sottovalutato: la concentrazione. Se una quota rilevante dell’export è fortemente focalizzata su un singolo mercato (come gli USA), la variabilità esterna non colpisce tutte le imprese allo stesso modo: impatta soprattutto quelle con maggiore dipendenza.

Per molte PMI questo non è un tema di “strategia geopolitica”, ma di gestione del rischio commerciale: quando i mercati esteri non sono presidiati in modo continuativo e diversificato, basta un cambiamento normativo, un rallentamento settoriale o un aumento di barriere per rendere l'export esposto e fragile.

Complessità interna e capacità di sviluppo

Tra i fattori che contribuiscono a spiegare perché questo potenziale resti in parte inespresso, due elementi ricorrono con particolare frequenza.

Il primo è la burocrazia. In Italia quasi un’impresa su quattro dedica oltre il 10% del proprio personale agli adempimenti amministrativi, una quota elevata nel confronto europeo. Quando l’organizzazione è già assorbita dalla complessità interna, diventa difficile investire tempo e competenze nella costruzione di una presenza internazionale strutturata.

L’export, in assenza di processi dedicati, rimane un’attività accessoria.

Digitalizzazione e internazionalizzazione: il ruolo della struttura commerciale online

Il secondo elemento è il ritardo nella digitalizzazione. Le analisi mostrano una relazione positiva tra livello di digitalizzazione e capacità di esportare in più mercati. Tuttavia, nelle piccole e medie imprese italiane l’investimento in strumenti e competenze digitali resta spesso limitato. Ne deriva una situazione in cui una parte rilevante delle risorse aziendali viene destinata alla gestione della complessità interna, più che al rafforzamento della presenza sui mercati esteri.

Nelle PMI manifatturiere la digitalizzazione non riguarda solo l’efficienza interna (gestionali, flussi, automazioni), ma anche la capacità di costruire una struttura commerciale online coerente con i mercati target. In assenza di una presenza digitale orientata ai mercati esteri, l’export tende a rimanere reattivo: si attiva quando si presenta un’opportunità — un contatto occasionale, una fiera, un intermediario o una relazione già esistente — anziché svilupparsi attraverso un processo commerciale strutturato e continuativo.

Una presenza online solida, invece, contribuisce a rendere l’internazionalizzazione più stabile perché:

  • migliora la reperibilità sui mercati esteri
  • rafforza credibilità e posizionamento
  • crea continuità nel tempo (contenuti, domande, richieste)
  • riduce la dipendenza da singole occasioni

Il punto non è “fare digitale” in generale, ma usarlo per rendere ripetibile e misurabile l’azione commerciale verso l’estero.